大程与小程的今世缘
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 湖北省安陆市是鄂中腹地一个县级市,地处汉襄经济走廊,大洪山余脉逶迤西来,涢水清波蜿蜒南去,座座青山临水,条条秀水绕山。就是这方灵山秀水,让大程与小程兄弟俩在此开启了寻缘的脚步。

 缘在灯火阑珊处

 夜晚,徜徉在安陆市沿河大道,两排风光互补太阳能新型节能灯高高伫立,宛如一条灯火长廊,鳞次栉比的楼宇建筑演绎着光与影的交融。大程与小程兄弟俩经营的涢安兴商行就坐落在这条繁华的街道上,飘逸的酒香诱惑着南来北往的人们。

 大程叫程增安,小程叫程宝安。2012年初,做瓦厂生意的程宝安找到即将从电信局局长任上离职的本家大哥程增安,请他合伙并负责商行发展的大方向。大程阅历丰富、人脉资源好,善于总结和分析。小程能苦善战人缘好,情商和智商都很高。兄弟俩一拍即合,于是形成了大程管规划及指导,小程负责日常业务的合作模式,“程氏兄弟连”就这样诞生了。

 涢安兴商行主要经营酒水业务。安陆市年销售白酒两个亿,有30余种白酒产品在安陆落户经营,市场竞争十分激烈。主打品牌有地方的白云边、稻花香、枝江,洋河在此也有1000万的销售。2013年,安陆本土生产的“李白宴”白酒上市,当年销量500万,发展势头很猛。

 2012年8月,一个偶然的机会,他们从电视上看到今世缘酒的广告,唯美浪漫的画面以及温馨的品牌名称,让兄弟俩怦然心动。经过一段时间了解,很快与今世缘建立了合作。大程常说,“今世缘”三个字真的太美了,而且还会非常真诚的微笑着竖起大拇指。

 做市场,必须有一支能征善战的队伍。对于营销团队建设,聘用的每个业务人员,两位程总都亲自面试,大程总提问,小程总观察。他们认为,业务人员情商一定要高,情商是第一位的,智商是第二位的。而且,他们认可的人员,除了在工作上严格要求外,还非常关心业务人员的生活。一次,有位业务人员皮肤过敏,两位程总亲自带她到武汉医院治疗。所以,他们公司的业务人员工作都非常的认真。目前公司有4个业务经理、管控及后端支撑人员。“程氏兄弟连”在安陆大地正茁壮成长。

 

 喜庆时刻皆是缘

 合作初期,主要以团购为主,利用大程的人脉关系,取得了不错的动销结果。后来由于市场坏境的变化,兄弟俩意识到,仅依靠团购渠道太单一了,不利于市场的发展,必须创新经营思路。今世缘的品牌文化与姻缘文化最贴切,容易引起消费者的共鸣,把今世缘的缘文化、喜庆的特点发挥好,围绕今世缘“喜庆”二字做文章,营造氛围,在婚庆喜宴渠道上发力。

 大程性格果断,想好的事情立即就办。通过了解,安陆每年有4000多对新人结婚。面对婚喜宴市场这块诱人的“蛋糕”,他们通过社会资源,对相关人员进行公关,让他们品尝今世缘。哥俩通过多次与民政局洽谈、公关,终于达成合作,把制作的礼品券发放到领取结婚证的新人手中,新人凭礼品券可以领取一份精美的今世缘纪念品。对到专卖店选购、询问今世缘酒的新人进行跟踪营销。

 为了定制精美的礼品,大程总亲自带着小程总到江西的景德镇、浙江义乌、湖北、武汉等地市场实地调研,确保礼品的精美实用,总计定制了近20万元的促销品。同时,围绕结婚这个主打重点,做足以结婚为起点的一条龙喜事的每个节点营销,如生孩子、满周岁,让客户感知、感受用今世缘实惠、喜庆、吉祥。

 “金榜题名时”同样是人生的重大喜事,为做好升学宴这篇文章,在今年升学宴促销过程中,他们安装了6部座机,专门从电信公司临时聘请6位接线员,经过系统培训,利用上午和晚上时间对高考学子逐一电话拜访,宣传促销政策,邀请学子家长来门店沟通介绍,取得了良好的效果及业绩。

 情利并举为了缘

 有缘就有情。对于合作伙伴,他们始终围绕“情和利”来开展营销。

 “情”就是节假日登门拜访联络感情,向他们介绍今世缘的情况;定期不定期邀请烟酒店老板到他们的铺子聚一聚,加深感情;凡是遇到红白喜事都登门拜访、贺喜、探视等,联络感情;为各终端店老板的经营支招;当经营店老板家庭遇困惑、纠结及矛盾时,利用社会资源和掌握的各方面的信息,帮助他们解决一些急需的问题。目前安陆今世缘网点有300多家,实现了与终端店老板的良好客情关系,并达到“老板介绍老板”的合作效果。“利”就是对结婚、入伍、升学等人生节点以及五一、十一、元旦、春节等节日开展针对性很强的优惠活动。

 有情就有利。为了打开今世缘市场局面,培育意见领袖,引领消费,他们与乡政府合作,利用政府资源,参与政府亮化工程,在安陆雷公镇做了今世缘形象品牌一条街。整个一条街的店招门头,全部是今世缘画面,有力地提升了今世缘品牌的知名度。政府公务接待一律用今世缘,取得了很好的广告宣传作用及产品推广。

 做过电信局局长的大程总利用自身特有的资源优势,通过与电信合作,以购酒送手机的方式开展营销活动。如对团购客户,一次性购9000元今世缘系列酒奖的电信套餐为:价值4000元智能双模手机1部;一年的手机话费3468元;家人可共享本话费(3个卡号共享);一年780元宽带免费用。第二年只需购5000元今世缘系列白酒可享受相关免费政策。对终端店老板,只要首次购酒3600元以上,陈列今世缘20瓶,就可以得到8000元电信服务的实惠。今世缘酒的销售与电信业务的捆绑,实现了双赢。在今年7、8月的淡季,安陆涢安兴商行做出了“淡季不淡”的业绩。

 灵秀的碧山涢水滋润着温婉的今世缘情,安陆涢安兴商行大程与小程兄弟俩表示,将继续耕耘市场,配合湖北分公司率先把安陆市场打造成湖北的样板市场。

 

(湖北分公司 羊成林)

 

 

 

 

 
 
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