为了心中的缘
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------记江西修水县山口镇今世缘代理商王建平

 

 

 

 修水县为江西省九江市下辖县,是江西西北门户,著名的革命老区。在现代革命史上,中国工农革命军第一面军旗在这里设计、制作并率先升起,中国工农革命军第一军第一师在这里组建,毛泽东领导的秋收起义第一枪在这里打响。

 在修水县的山口镇,王建平经营着自己的鑫泰超市。今世缘酒进驻修水市场时,王建平觉得品牌力度够、名字也喜庆,就主动与修水代理商联系要求做山口片区的代理。

 山口集镇市场有传统的赶集习惯,整个集镇年成交额有800多万元。作为二批商,王建平自2013年3月份结缘今世缘以来,为了这份缘,在一个不足2万人的山口乡镇,通过自己的广结善缘和全身心的努力,把今世缘酒在山口地区做大做强,现在,仅今世缘酒的销售已有60多万元了。2014年预计宴席用酒达到200家以上。

 

 “代理商,一定要与销售的产品品牌有缘”

 王建平说,做销售,首先要与自己销售的产品品牌有缘,对自己代理的品牌感兴趣、有信心,深刻认识自己所销售的产品品牌,这样在向客户推介的时候就有话可说、比较顺利,不会那么空洞、吃力。

 在代理了今世缘后,王建平广泛收集今世缘的相关信息,通过网络查找,把一些好的资料信息收集起来,并通过网络交流工具如QQ、微信等分享给自己的朋友、亲戚,首先让身边的人来关注今世缘、了解今世缘。同时,他自己的一些QQ网名、微信网名也改成今世缘山口总代理,手机彩铃也换成今世缘的。这样,让更多的人知道他在山口地区代理了今世缘品牌。

 他还把网上关于今世缘的资料图片等存到电脑中,顾客来买酒时,打开相关资料给消费者看,直接进行介绍,调动消费者的兴趣。并与其他竞品进行比较,突出今世缘的优势,吸引消费者进行购买。还特地定制了印有今世缘宣传语的伞和打火机等促销品,赠送给消费者。

 对于日常今世缘酒的空箱子,王建平从不当卖废品,统一收好。当消费者来买别的东西时,就用今世缘空箱子装东西,既方便了顾客,也算是一种移动广告了。

 

 “做销售就要全力以赴,仅尽心尽力还不够”

 刚开始代理新品牌,困难可想而知。因此,王建平利用一切可利用的资源来获取信息。山口镇上有孕妇来他店里买东西,他就会主动拉家常套近乎,了解家庭地址、联系方式、小孩何时出生、主家的喜好等基本信息,然后抽空上门去拜访,进行推销、免费赠酒品尝。有部分实在难以沟通的,再请其邻居再帮忙游说。他还与山口派出所、卫生院以及喜事帮办的联系,收集信息,让他们帮助推销酒,并给予一定的回报。

 王建平之前没做宴席喜糖,为吸引办宴席的顾客,特地进了一批喜糖,摆在店铺零利润销售。他说,主要是收集信息,重点还是卖酒。他的超市还卖一些二线品牌日用品,如牛奶、洗发水等,有一些品牌搞供货会,邀请他参与,他就提出供货会用今世缘酒,就多进一点货。当然,即使不用我的酒,我也卖你的产品。为增强各网点老板销售的信心,他甚至请一些朋友去别的铺货的店买今世缘酒,做出一些动销。

 去年升学宴的时候,他把升学宴做到了附近的一个乡镇。因为对考生家里不太熟悉,王建平就找到了当地的村干部,请其帮忙带到考上大学的几个考生家里。业务不需要他去谈,由他自己来谈。功夫不负有心人,最终,拜访的几家考生升学宴用的都是今世缘酒。他说虽然村干部只是简单带了路,但是到客户家里起到的作用明显不一样,客户误以为自己和村干部有某种关系,而增加了谈判的成功率。

 王建平说,谈事情谈到点子上,同时也要见机行事。最终说服主家用今世缘酒,跟踪服务也要到位。如升学宴用今世缘酒的,小孩上学几年的汇款、冲话费、购票等,这些服务乡镇好多时候办理都不方便,我们都可以24小时进行免费服务

 

 “只要有一线希望,就要百分之百的去结缘”

 王建平常说,事在人为,没有垂手可得的东西。缘,也要去创造。只要有一线希望,就要百分之百的去结缘。

 王建平做的第一家酒席是他的远房亲戚。在联系过程中,因这个亲戚家里老大与老二意见不太一致,老二不太好说话,且家里也预订了酒。为了能做成第一单生意,王建平想,就是不赚钱,再倒贴点,也要把这第一单酒席做下来。于是,他夜里开车将今世缘酒送到老二家里让其品尝,晓之以理、动之以情地与老二进行沟通。同时他也了解到老二的儿子、儿媳都在外打工,买火车票不容易,于是又免费帮他们预订火车票。通过这些努力,最终打动了主家,把已预定的酒换成了今世缘。

 有一次,王建平铺货的一家网点老板联系,说近期有一户人家要做升学宴,虽然介绍了今世缘但是消费者不要,一定要四特。可是他家店里的地产酒又不够,需要从王建平那调一点。于是他就要了这家客户的电话、地址,立即开车带上酒去拜访,与客户套近乎、拉关系,讲解用今世缘酒能给他带来哪些的附加服务,最后再与铺货的终端老板三方沟通后,成功把地产酒换成了今世缘酒。

 

(江西分公司 邹贯军)

 

 

 
 
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